Preduzetnik koji bez iskustva ulazi u poslovanje kompenzacijom mora da se drži nekoliko jednostavnih pravila, a prvo je da pazi da ne naleti na srpsku verziju preduzimljivog preprodavca Del Boja iz popularne humorističke serije Mućke. Da takvih „likova“ ima napretek govore razni mali oglasi u kojima se jednostavno nudi „razno za razno“.

Kao što je popularni Del Boj Troter u više navrata završio i sam prevaren uprkos „velikoj poslovnoj šansi“ pa je npr. za crkvene obrede naručio rumunsko vino i na njegov užas tek po dospeću otkrio da je dobio hiljade boca belog umesto crvenog obrednog vina, tako i Srbijom kruže priče o „uspešnim“ kompenzacijama.

   

Jedna od najupečatljivijih je ona o srpskom preduzetniku-početniku (nešto poput naivnog mlađeg brata Troter, Rodnija) koji je zamenio automobil za više hiljada „specijalnih modernih“ sijalica, koje su „novost“ na tržištu. Kad je pokušao da ih proda, shvatio je da su to zaista specijalne sijalice i to one koje se ugrađuju u vozove, te da on ima zalihu koja prevazilazi potrebe Železnica Srbije za više godina. Očajan, ipak se nije predao, pokušao je da robu prebaci nekom strpljivijem, ne insistirajući više na „izuzetnosti“ sijalica koje su „pekle“ njegov bilans.

 

Na njegovu sreću, našao je drugog preprodavca koji je prihvatio sijalice, ali u kompenzaciju je ponudio haljine iz Indije i koji je, verovatno, pomislio da je napravio dobar posao, jer su haljine većim delom bile bušne. Naš Rodni je zažmurio na jedno oko, dao „partneru“ neupotrebljive sijalice, a zdušno prihvatio indijsku robu sa greškom. Uposlio je nekoliko žena da srede šavove na haljinama i nakon nekog vremena izašao iz ovog posla.

(Ne)isplativa kompenzacija

Kompenzacija se isplati ako se sve stvari na početku posla postave kako treba, kažu preduzetnici vični razmeni. Generalni savet je da ne treba uzimati lošu robu sa nečijeg lagera ili nešto što vam ne treba. „Morate da oslušnete potrebe svojih partnera, klijenata, prijatelja i ostalih ljudi koje poznajete, pa da onda radite kompenzaciju“, savetuje Milorad Vuletić koji se bavi prodajom reklamnog materijala i usluga. Suština je u tome da li neko može dalje da proda robu koju dobije u kompenzaciji. Nije isto da li je za kompenzaciju dobijeno 50 pari plavih muških cipela broj 40, koje je prilično teško „udomiti“ ili sto pari crnih muških cipela broj 43, koje su univerzalne i imaju daleko bolju prođu. Dobro je znati unapred kupca robe koja može da se kompenzuje.

„Ako su mom prijatelju, koji ima firmu i gradi objekte, potrebni prozori za neku zgradu ili kuću, a ja sam već u poslu sa nekom firmom koja ih proizvodi, kroz kompenzaciju mogu da povećam svoj volumen poslovanja tako što ću nazvati i predložiti im da podignemo međusobnu saradnju za neki određeni iznos. Recimo, pošto znam da ta firma naručuje redovno od mene reklamni materijal vredan 500.000 dinara, pitam da li im odgovara da to podignemo za 50 odsto godišnje, a da polovinu prometa odradimo kroz kompenzaciju. Na taj način povećavamo obim poslovanja. On dobije više moje robe i usluga koje ne plaća novcem već svojom robom, znači i on povećava volumen poslovanja. Ja, opet, mogu da prodam te prozore prijatelju kojem su, inače, ti prozori potrebni“, objašnjava Vuletić.

Rabat

U kompenzaciji je normalno da roba bude pet do 10 odsto jeftinija od cene koja bi se postigla direktnom kupovinom robe. „To praktično znači da ću dobiti prozore na kompenzaciju za sto hiljada dinara, koliko i koštaju, ali ću ih dalje prodati za 95.000 da bi moj prijatelj koji gradi kuću imao razlog da uzima prozore od mene. Odričem se dela marže jer hoću više da radim, prihvatam nižu cenu u daljoj prodaji za više posla“, otkriva Vuletić.

   

U situacijama kada neko mora da se „izvuče“ iz velikih dugovanja, međutim, kroz kompenzaciju mora da da nešto više robe nego što je vrednost dugovanja, kako bi lakše zatvorio dugovanje robom kojom raspolaže. U svakom slučaju, nepisano pravilo svake kompenzacije jeste da mora postojati prostor za spuštanje ili dizanje cene od oko 10 odsto prave vrednosti. Ukoliko neko samo želi da poveća obim prometa i iskoristi neku zgodnu priliku, onda se roba i usluge kompenzuju u odnosu jedan prema jedan, odnosno ne mora biti nikakvog posebnog popusta, ali firme mogu daljom prodajom kompenzovane robe ostvariti zaradu i rast prometa.

 

Druga, lošija pozicija je da se kroz kompenzacije rešavaju problemi sa dugovanjima, kada najčešće i nastaju problemi sa lošom ili neispravnom robom. Danas sudstvo ipak uglavnom brzo reaguje, pa kada neka firma isporuči robu, a kupac ili partner koji je potpisao otpremnicu i dobio račun neće da je plati, sud reaguje i posao se naplati za nekoliko meseci.

Kada se ulazi u kompenzacioni posao s nekom robom, mora se voditi računa i o tome da se tržište ne uruši, jer se tako kvare poslovni odnosi među partnerima na dug rok. Dešava se, na primer, da neko prihvati kiselu vodu od proizvođača kao kompenzaciju, koju sam proizvođač inače prodaje u veleprodajama po 30 dinara, a zatim je ponudi veletrgovcima po ceni od 25 dinara po flaši, ne bi li je što pre prodao. Veletrgovini, naravno, odgovara ta cena, ali tako se ipak kvare odnosi proizvođača i trgovaca, koji se pitaju zašto bi i dalje kupovali vodu za 30 dinara, kad su videli da mogu da je kupe i za 25 dinara. Konačno, da bi se zaštitile sve strane u kompenzaciji poželjno je napraviti ugovor o poslovanju.

 

Svaka kompenzacija gde se jedna roba ili usluga menja (kompenzuje) za drugu robu ili uslugu po tržišnim vrednostima sigurno da nije loša. Vrlo često ugovorene tržišne kompenzacije mogu da povećaju obim posla, daju mu sigurnost i povećavaju efikasnost u radu kompanija, slaže se i Saša Đoković iz kompanije Dontrade.

   

 Najčešće je koriste preduzeća koja imaju više pravaca delovanja. Na primer jedna, kompanija proizvodi sokove i vodu, dok druga distribuira i proizvodi ambalažu za proizvode prve kompanije. Međusobna isprepletenost - ambalaža za sokove i vodu i nakon toga prodaja soka i vode može za obe kompanije biti dobra ako nije 100 odsto uslovljena kompenzacijom, već je izbalansirana potrebom, dok bi se razlika izmirila novcem.

 

“Uobičajen stav je da će prilikom kompenzacije neko nekog da prevari, ali objektivno gledano, neko uvek ima manju, a neko veću korist u trgovini. Kompenzacija traži vrhunske poznavaoce i eksperte za robu kojom se trguje. Šta je onda to nego tržišna utakmica”, objašnjava Saša Đoković iz kompanije Dontrade.

„Prilikom poslovanja sa mogućnošću kompenzovanja mora da se vodi računa da li je roba istog reda ili ne. Mora se voditi računa pre svega o brzini obrta, tačnije prodaje i naplate, kao i razlikama u ceni između proizvođačke i prodajne za različite proizvode“. Ako taj posao obavljaju nestručni, kompenzacija je svakako loša jer kroz nju može na kratak rok biti značajno poremećeno tržište što kod proizvođača može izazvati pad proizvodnje i velike gubitke, a neretko i propast, upozorava on.

Novi kanal prodaje

Kad su proizvodi veoma atraktivni i imaju široku paletu kupaca kompenzacija se uvek isplati. Mobilne telefone traže sve firme, a skoro trećina ljudi telefon menja jednom godišnje. „Ponudio sam nedavno jednom velikom uvozniku mobilnih telefona da napravimo kompenzaciju kao zajedničku dobrobit. Oni će kroz kompenzaciju dobiti od naše firme usluge reklame i promocije svojih proizvoda, a mi ćemo biti njihov novi kanal prodaje. Oni su računali na veleprodaju i maloprodaju, a mi smo resurs koji ne očekuju. Naša firma inače štampa 2.000 primeraka svojih kataloga sa promotivnim materijalom i kancelarijskom galanterijom koju prodajemo. Stavimo uz to i njihov telefon koji je inače brzo utrživa roba“, otkriva novi model poslovanja Vuletić.

   

 U ovakvim aranžmanima se određuju finansijski okviri kompenzacije, a partneri uzimaju robu jedni od drugih bez nekih drugih većih uslovljavanja. „Meni, recimo, ne treba jedan model telefona u količini vrednoj dva miliona dinara, već da imam što veći izbor, pa po potrebi klijenata ’vučemo’ telefone dok ne dostignemo dogovorena dva miliona dinara vrednosti kompenzovane robe. Ako je njihov budžet marketinški bio milion dinara, oni ga uvećavaju duplo, a pri tom im raste prodaja robe kroz naše kataloge. Ako ne plaćaju marketinške usluge, oni obično odvoje više za marketing jer ne daju gotov novac“, objašnjava Vuletić navodeći da je bilo sličnih uspešnih akcija i za belu tehniku i fotoaparate.

 

U ovakvim aranžmanima se određuju finansijski okviri kompenzacije, odnosno iznos, bez uslovljavanja gde partneri treba da uzimaju robu jedan od drugog. Ostavlja se uzajamna sloboda da partneri u kompenzaciji po potrebi uzimaju robu jedan od drugog. U određenom trenutku, posle šest meseci na primer, pravi se presek dokle se stiglo sa poslom. Tada se poravnavaju računi i plaćaju eventualne razlike u novcu. U drugom slučaju, ako neka od strana u kompenzaciji premaši ugovoreni iznos, obično se napravi kraći brifing da li dalja kompenzacija odgovara ili ne. „Ovo je specifična situacija u kojoj stimulišem klijenta da proda više. Samim tim povećavam profit klijentu. Sa većim profitom klijent više ulaže u marketing, jača poziciju na tržištu, pa tako i promet kod mene. Mi istovremeno dodatno pojačavamo prodaju partnerovog proizvoda, tako što ga objavljujemo u našim katalozima sa našim redovnim proizvodima. Kroz racionalne interese, dakle, zajedno proširujemo poslovanje“, zaključuje Vuletić.

Tanka etika

Glavni problem u ovom vidu poslovanja u Srbiji je poslovna etika. Veliki broj kompenzacija počne tako što neko želi nekom da „uvali” nešto što ne može da proda. Na taj način sreću se razni ljudi i dolazi do najčudnijih kompenzacija i kombinacija na koje bi i čuveni Del Boj bio ponosan. Ako, međutim, krenete sa nekom zdravom idejom, znate potrebu kupaca za nekim proizvodom, to može biti i spas za preduzeće.

   

 Jako je bitno ne zaletati se u poslove. Kad je nešto na prvi pogled jako povoljno, uvek se zapitajte zašto je to tako. Vrlo je moguće da firma koja nudi takvu robu ili ima problem, jer joj je novac jako potreban, ili sa robom nešto nije u redu. Osim toga, bitno je da sve poslove prati uredna dokumentacija, a po svaku cenu treba izbeći poslovanje po sistemu „daj mi robu danas, a sutra ću potpisati papire“, što je, inače, zakonski prekršaj…

 

Osim toga, nije preporučljivo da onaj koji ulazi u kompenzaciju pokaže da mu je jako stalo do tog posla. Kad krenete da pričate s nekim o kompenzaciji, ne pričajte o svojim motivima već o njegovim, zašto bi to njemu bilo dobro. „Pustim ga da razmisli o tome i onda se obično on meni kasnije javi kao da je on smislio kompenzaciju“, kaže jedan od iskusnih „kompenzatora“ koji se slaže da je osim iskustva i njuha za posao, bitno poznavati puno ljudi.

„Najbolje je kad partner ne zna cenu vaše robe, jer onda ne zna koliko može da vas pritiska da smanjite maržu. Naravno, oprezni će uvek kompenzovati samo robu koju poznaju“ kaže on. Prema njegovom mišljenju, najbolja je pozicija kada imate svoju proizvodnju ili kad na kompenzaciju nudite neki proizvod iz Kine ili Azije jer je u tim poslovima velika marža pa ima prostora za njeno smanjenje. Ako uvozite nešto što po komadu košta pet dinara, a prodaje se ovde za dvadeset dinara, pozicija za pregovore u kojima smanjujete cenu je daleko udobnija od pozicije u kojoj imate robu sa niskom maržom. U takvim slučajevima možete dati i upola nižu cenu i ostvariti značajnu zaradu, a partner će potajno biti ponosan što vas je „odrao“.